抓住核心-用户分类与选择

2020-04-22 16:34l

越来越多的企业营销焦点从产品中心转变为用户中心,“客户关系”成为营销活动的核心。

一、维系“客户关系”**的痛点:

1、用户分类二八法则: 往往20%的核心用户承担着整个贡献额的80%;另外80%的普通用户承担额外的20%的贡献。

2、不同用户的喜好和使用习惯不一致, 甚至会发生严重冲突。

3、运营资源受限:活动经费、渠道资源、开发资源、用户服务资源。


通过用户分类能够完成无价值用户-高价值客户的区分。那么就可以针对不同价值的用户制定优化的个性化方案,进而采用不同营销策略,将有限的营销资源集中于高价值用户,实现企业利润**化。


二、RMF模型用户价值评级

一般提到用户价值模型首先会想到RMF模型(Recency最近一次消费时间、Frequency消费频率、Monetary消费金额),使用这种模型至少要包含用户ID、消费金额、交易时间三个字段套用到RMF三个维度上,利用用户在三维坐标系上的位置将用户分为从要价值客户-一般挽留客户8个群体。运营人员针对8个不同群体类型设计找回策略。

RMF模型的优势:

1、能够动态展示客户行为,

2、能够较为精准的判断客户的长期价值。

3、实用价值很高,尤其适用于单价不高的消耗品。

4、扩展性好,可以把R、M、F采用相对的分级来比较消费者在级别区间的变动。

RMF模型的缺陷:

1、数据架构模型相对来说比较复杂,对模型的建立使用技术和时间成本都比较高。

1、如果对行业特征、企业性质、实际需求理解不充分。直接套用别人的做法,会使高交易的客户不断收到召回造成骚扰。

2、相较于建立用户画像的方式,只关注三个维度造成信息量不足。


三、用户价值分析的通用框架

对于没有用户消费的运营工作,RMF显然无法胜任,这里提供一个通用框架:


用户价值分析的通用框架

产品运营目标:

运营期限

运营用户量

运营收益

其他

用户群

互相作用成本收益
群1

是否可以渗透

是否独立

是否稀缺

其他

获取成本、维护成本

用户量

活跃度

消费意愿

消费能力

内容产生能力

裂变能力

2

3

4